Cum sa găsești clienți de contabilitate chiar dacă ești abia la început și încă nu te cunoaște nimeni ?

4
288

Poate ai impresia ca nu ai timp de si mai multi clienti. Cu toate astea, si contabilitatea functioneaza pe baza de cerere si oferta. Cu cat ai mai multe solicitiari, cu atat ai mai multe oportunitati. Poti sa iti maresti tarifele, poti sa iti ridici standardele sau poti chiar sa accepti pe toata lumea, sa mai faci angajari si sa iti extinzi cabinetul. In acest articol iti voi arata cum sa atragi mai multi clienti care sa iti permita sa strangi mai mult capital astfel incat sa te dezvolti rapid profesional, dar si pe plan personal.

Pe parcursul ultimilor 9 ani, am reusit sa atrag zeci de mii de clienti pentru afacerile mele si ale firmelor cu care am colaborat. Am incercat mereu sa nu ma plafonez si sa lucrez in domenii de activitate cat mai variate. Aceasta abordare mi-a oferit ocazia sa am o perspectiva mai ampla si sa descopar oportunitati invizibile pentru majoritate.

Acesta este si motivul pentru care scriu astazi. Vreau sa iti arat cum poate sa fie profesia de contabil nu doar vitala pentru societatile comerciale, ci si incredibil de profitabila pentru cei care o practica.

Scopul acestui articol nu este sa te ajute sa supravietuiesti. Scopul acestui articol este sa iti arate cum sa devi cel mai respectat si influent contabil din zona ta.

Inainte sa incepem, trebuie sa te avertizez asupra a ceea ce o sa se intample dupa ce pui in practica tot ce descoperi aici. Vei starni invidii. Te vor critica. Insa nimeni nu se va putea ridica la nivelul tau. Acesta este pretul succesului. Acesta este primul instinct pe care il au majoritatea persoanelor slab pregatite. Incerca sa te „coboare” inapoi la nivelul lor.

NU UITATI SA DATI UN LIKE SI PAGINII NOASTRE DE FACEBOOKCLICK AICI – SAU SA VA ABONATI LA NEWSLETTER – VEZI PARTEA DREAPTA LA SECTIUNEA „Aboneaza-te la insemnari”. NOU – ACUM AVEM SI UN GRUP PE FACEBOOKCLICK AICI, DAR SI O PAGINA DE GOOGLE PLUSCLICK AICI.

Si mai este un pericol. Doar citind informatiile din acest articol vei avea sentimentul ca ai realizat ceva. In realitate, nimic nu se va schimba daca nu le si pui in practica. Insa, odata implementate sistemele pe care am sa ti le descriu, vei genera noi clienti constant, pe pilot automat.

Primul lucru pentru a-ti da seama de ce functioneaza atat de bine urmatoarele strategii este sa intelegi doua principii de baza. Orice campanie de marketing trebuie sa aiba o intentie si un obiectiv. In mod ideal, intentia trebuie sa fie reprezentata de pozitionarea serviciilor tale ca singura si cea mai logica alegere si atragerea de noi clienti dornici sa colaboreze doar cu tine. Un exemplu foarte slab in acest caz este fosta carte telefonica. Pagina de contabilitate nu oferea niciun motiv special de alegere.

Iar obiectivul trebuie sa fie maximizarea profitului folosind un minim de resurse. In fiecare din urmatoarele situatii trebuie sa iti faci singur calculele. Eu, insa, am sa folosesc un tarif de baza de 100lei/luna pentru exemplificare si simplificare. Cu alte cuvinte, voi presupune ca un client nou iti va aduce minim 1200lei intr-un an, 2400lei in doi s.a.m.d.

Acestea fiind zise, haide sa vedem care sunt metodele care te vor tine cu telefonul mereu la incarcat:

1. Infiintare SRL… Gratis

Multe firme de contabilitate ofera acest serviciu pentru ca este momentul ideal in care sa incepi conversatia cu un potential client. Daca il ajuti sa isi inregistreze firma, esti automat prima solutie de contabilitate cu care acesta intra in contact. In aceeasi masura, majoritatea percep si o taxa pentru realizarea si depunerea dosarului. Fac acest lucru pentru ca nu au o gandire pe termen lung.

Ce crezi ca s-ar intampla daca tu ai oferi acest serviciu gratuit? Daca ai „pune de la tine” taxa de dosar stiind cati bani iti va produce, in total, fiecare client nou. Asa cum firmele de transport sunt obligate sa cumpere noi vehicule daca vor sa se extinda, considera si tu aceasta gratuitate ca o investitie vitala in dezvoltarea afecerii tale. 2-300 de lei cheltuiti astazi se vor multiplica an de an, pe durata intregii colaborari cu noua firma.

Un singur lucru trebuie sa faci la inceputul fiecarei conversatii cu un potential client. Trebuie sa il intrebi daca are deja un contabil. Daca are, ii explici ca gratuitatea pe care o oferi are ca scop si inceperea unei colaborari pe partea de contabilitate. In acest punct, poti sa inchei conversatia sau sa oferi serviciul contra cost. In cazul in care nu are deja contabil, stabilesti o intalnire pentru demararea procedurilor. La aceasta inalnire, primul lucru care trebuie clarificat este tot ca gratuitatea implica si o colaborare pe partea contabila. Ii prezinti tarifele, iar daca totul este in regula, semnati si contractul de colaborare ca sa te asiguri ca are intentii serioase.

NU UITATI SA DATI UN LIKE SI PAGINII NOASTRE DE FACEBOOKCLICK AICI – SAU SA VA ABONATI LA NEWSLETTER – VEZI PARTEA DREAPTA LA SECTIUNEA „Aboneaza-te la insemnari”. NOU – ACUM AVEM SI UN GRUP PE FACEBOOKCLICK AICI, DAR SI O PAGINA DE GOOGLE PLUSCLICK AICI.

2. Carti de vizita stampilate

Desi nu mai este obligatorie pe facturi, nu cred sa existe vreo firma care sa nu aiba stampila. Pe contracte este inca ceruta, iar obiectul in sine reprezinta un simbol social pentru patronii noi. Pentru ca, de multe ori, stampila este primul lucru achizitionat dupa intocmirea actelor, aici este o noua ocazie in care sa te introduci. Va trebui sa vizitezi cat mai multe papetarii din orasul tau si sa demarezi parteneriate cu cat mai multi comercianti de stampile. Vei avea putin de umblat la inceput, dar, asa cum spuneam, odata ce sistemul este functional, totul merge de la sine.

Nu pare foarte revolutionara aceasta metoda, insa are la baza niste principii psihologice solide. Gandeste-te prin ce rationamente trece un astfel de potential client:

• Prima data, trebuie sa aleaga magazinul de unde sa cumpere stampila. Fie ca se bazeaza pe proximitate, pe cumparaturi anterioare, sau se decide aleator, in subconstient trebuie sa accepte ca magazinul ales prezinta incredere ca sa faca aceasta achizitie.
• Mai departe, intra in magazin. Inspecteaza oferta si preturile si se hotaraste ce stampila doreste. Din nou, a facut o alegere care, in subconstient, ii consolideaza increderea in magazinul respectiv.
• Urmatorul pas este sa plaseze comanda si sa plateasca. De cate ori ti s-a intamplat sa dai bani cuiva in care nu ai incredere? Cred ca nu foarte des.
• Iar apogeul este momentul in care primeste stampila. Indiferent de situatie, unul din mecanismele-reflex din creierul nostru este sistemul de recompensa. Atunci cand primim ceva, un cadou oricat de mic, producem mai multa dopamina, care ne da o stare de euforie si placere.

Ei bine, dupa ce a luat atatea decizii, dupa ce s-a convins ca face alegerea corecta, dupa ce nivelul de incredere l-a facut sa plateasca o suma oarecare de bani si, mai ales, starea pozitiva in care se afla, dupa toate aceste evenimente aparent nesemnificative, cat de receptiv crezi ca este acest potential client sa accepte de la vanzatoarea care i-a inmanat stampila si cartea ta de vizita? Probabil ca o sa te sune in timp ce iese din magazin, nu?

Mai mult ca sigur, insa reusita acestei metode sta in relatia pe care o construiesti cu personalul din magazin. Nu poti sa te duci pur si simplu si sa pretinzi sa te recomande. Chiar daca vor accepta, probabil ca nu vor avea motivatia sa fie si consecventi.

Din fericire, exista o abordare care sa iti creasca sansele de reusita. In primul rand, nu alege sa porti discutia la o ora de varf, ca sa nu trebuiasca sa te grabesti. Cumpara ceva si intra in vorba cu persoana de la casa. Incepe cu o conversatie lejera si directioneaza discutia in zona ta de interes. (ex.: „Mai cumpara lumea stampile?” etc.). Prezinta-te. (cum te cheama, esti contabil, tocmai te-ai autorizat etc.). Intreaba daca au nevoie de ajutor in domeniul tau (persoana respectiva sau magazinul). In destule cazuri, s-ar putea ca vanzatorul sa aiba o ruda, un prieten sau sa stie pe cineva care cauta un contabil.

Mai departe, explica-i ca esti in cautare de noi clienti si intraba daca ai putea sa ii lasi cateva carti de vizita pentru a le oferi celor care cumpara stampile. In acest punct nu astepta un raspuns, scoate cateva carti de vizita la vedere si spune-i ca esti dispus sa ii dai 100 de lei pentru fiecare client nou pe care ti-l aduce. Inca o data, nu astepta raspuns si intoarce cartile de vizita cu partea din spate pe care ai scris de mana „Prima luna gratis”, le-ai semnat si stampilat. Spune-i ca vrei sa ii fie cat mai usor sa te recomande si ca oferi gratis prima luna de contabilitate tuturor celor care iti aduc inapoi una din aceste carti de vizita. Mai mult, asa vei stii si ca recomandarea vine din partea lui si poti sa contorizezi comisioanele. Abia acum poti sa il intrebi cum i se pare.

Dupa ce accepta, mai ai de facut un singur lucru. Trebuie sa-l instruiesti cum sa abordeze potentialii clienti, pentru ca nu vrei sa imparta degeaba cartile tale de vizita. Dupa ce livreaza stampila, e indicat sa il felicite pe noul patron si sa-i ureze succes in afaceri. Sa-l intrebe, repede, daca are deja contabil. Daca raspunsul este negativ, sa-i spuna de tine si ca ai o promotie, prima luna gratis pentru cine te contacteaza astazi. Sa ii dea cartea ta de vizita si sa il asigure ca e pe maini bune.

Asa cum stie toata lumea, un client castigat dintr-o recomandare, si nu din reclame, este mult mai valoros. Cu aceasta metoda poti sa generezi noi clienti constant si nu trebuie sa astepti recomandarile ocazionale.

NU UITATI SA DATI UN LIKE SI PAGINII NOASTRE DE FACEBOOKCLICK AICI – SAU SA VA ABONATI LA NEWSLETTER – VEZI PARTEA DREAPTA LA SECTIUNEA „Aboneaza-te la insemnari”. NOU – ACUM AVEM SI UN GRUP PE FACEBOOKCLICK AICI, DAR SI O PAGINA DE GOOGLE PLUSCLICK AICI.

3. BONUS bancar

Alta necesitate a oricarei firme aflate la inceput este deschiderea unui cont bancar. O noua ocazie sa iti oferi serviciile contabile. Si in acest cadru poti aplica metoda de mai sus, insa poate sa fie putin mai dificil sa iei legatura cu personalul bancii. Poti sa incepi cu propria banca si sa intri in vorba cu toata lumea, nu numai cu responsabilul pentru contul tau. Viziteaza si alte sucursale, deschide conturi la alte banci sau macar cere informatii. Cu putina creativitate poti aborda pe oricine.

Si un bonus la bonus: cauta online siteuri care vand stampile si ia legatura cu toti. Fa o mica introducere, vezi daca au vanzari si in orasul tau si propune-le acelasi tip de colaborare de la metoda 2.

4. Sindicatul privat

Sunt destui contabili cu experienta care intampina probleme in gestionarea clientilor actuali. Nu de putine ori, li se intampla sa refuze clienti noi pentru ca sunt prea ocupati. Ia legatura cu ei si, pentru inceput, intreaba-i daca mai au timp disponibil. Nu intra direct in detalii, mai intai ajuta-i sa ajunga singuri la concluzia ca oricum nu au nimic de castigat de pe urma persoanelor pe care le refuza. Folosind acelasi principiu de la metoda 2 vezi daca li s-ar parea interesant sa castige ceva si de pe urma clientilor pe care ii refuza.

Raspunsul este evident, numai ca trebuie sa lasi interlocutorul sa ajunga singur la concluzii. Tu trebuie doar sa subliniezi avantajele. Il platesti ca sa refuze, refuzul nu este chiar un refuz pentru ca potentialul client primeste o alta recomandare (pe tine) si prima luna gratis, deci ii va fi recunoscator tot lui. Poti chiar sa il asiguri ca, daca vreodata o sa fie mai liber, ii vei returna favorul, trimitandu-i clientii de care nu o sa ai tu timp.

Dupa ce ai epuizat toate magazinele si siteurile de stampile si toate sucursalele de banci, apuca-te si formeaza propriul sindicat. Desi s-ar putea sa fie mai bine sa incepi chiar cu aceasta strategie, pentru ca in acest caz recomandarile vin chiar de la un alt contabil.

NU UITATI SA DATI UN LIKE SI PAGINII NOASTRE DE FACEBOOKCLICK AICI – SAU SA VA ABONATI LA NEWSLETTER – VEZI PARTEA DREAPTA LA SECTIUNEA „Aboneaza-te la insemnari”. NOU – ACUM AVEM SI UN GRUP PE FACEBOOKCLICK AICI, DAR SI O PAGINA DE GOOGLE PLUSCLICK AICI.

5. Reputatia Online

In zilele noastre, daca nu esti de gasit pe internet, practic nu exisiti. Reputatia este cu atat mai importanta in contabilitate, unde se lucreaza cu bani si responsabilitatile sunt uriase.

Desi as putea sa scriu o carte pe acest subiect, am sa includ minimul necesar pentru o prezenta online consolidata:

– Google Places. Incearca urmatoarea cautare pe Google: „contabil Timisoara” (scrie orasul tau). Primele rezultate sunt toate locatiile pe harta. In plus, aceasta functie Google permite potentialilor clienti sa vada efectiv distanta pana la cel mai apropiat contabil. Doar si evitarea traficului aglomerat poate reprezenta un criteriu de decizie. Daca nu ai facut-o deja, inscrie-te in „Locatiile Google” si completeaza cat mai exact adresa, numarul de telefon, deomeniul de activitate si, neaparat, siteul tau.

– Website. De departe, cea mai importanta componenta a reputatiei online, siteul, iti poate propulsa afacerea dar te poate si sabota fara sa iti dai seama. Un aspect invechit, pagini nefunctionale, incarcare inceata, dar si multi alti factori pot transmite un mesaj negativ potentialilor clienti. Siteul te prezinta inainte sa ai tu ocazia si trebuie sa iti spuna povestea corect si coerent. Foloseste un design modern, profesionist, dar totodata abordabil. Nu te baza pe clisee si pe aceleasi poze cu straini imbracati la costum, care zambesc rece. Pana la urma, cu tine vor colabora si nu cu modelele din imagini.

– Facebook. Aici, multa lume greseste si se concentreaza doar pe „Social Media” pentru ca este la moda. Spune-mi macar si o singura firma de la noi sau din strainatate care are numai pagina de Facebook. Desi este importanta comunicarea din mediul social, daca existi doar pe Facebook transmiti sentimentul ca nu iti iei in serios propria afacere. Acestea fiind zise, pagina de Facebook completeaza imaginea de ansamblu.

Cred ca ai vazut cel putin un reportaj sau un articol despre firmele care cerceteaza si profilele sociale in cadrul unui interviu de angajare. Asa se intampla si in cazul contabililor. Te-a cautat online, a gasit informatii convingatoare, iar cand intra pe pagina ta de Facebook, vede ca ultima oara ai postat in noiembrie 2015. „Probabil ca nu mai are activitate” si trece la urmatorul rezultat. Nu abandona pe ultima suta de metri. Incearca sa postezi ceva zilnic. Nu trebuie sa fie extraodrinar, doar sa iti confirme existenta si disponibilitatea.

In incheiere, as vrea sa te felicit pentru determinare. Daca ai citit tot articolul inseamna ca esti hotarat sa reusesti. Cheia succesului este perseverenta, dar rezultate fara actiuni nu exista. Acum, ca ai cel putin cinci strategii functionale, toata puterea este in mainile tale si depinde doar de tine cat de mult vrei sa iti extinzi cabinetul de contabilitate. Eu pot doar sa iti urez mult noroc si sa iti stau la dispozitie pentru nelamuriri.

Sursa (cu multumiri de la noi) – http://webgenius.ro/ (Razvan Gimpirea)

4 COMENTARII

  1. Comentariul s-a părut interesant, dar pentru că s-a extins prea mult și nu s-a spus totul în două fraze, am renunțat să-l mai citesc, devenind plictisitor.
    Comentați pe scurt și la obiect pentru a avea succes, în ceia ce urmăriți.

  2. Nu pot sa evit un comentariu : Maria, am cititi si eu cap-coada articolul, si subscriu in totalitate la ceea ce afirmi; Bracon Ioan, in principiu, ai dreptate, dar , nici nu stii ce pierzi, daca nu citesti acest articol – de milioane !, dpdv al marketingului contabil, si nu numai.Parerea mea.

  3. Felicitari autorului ! Mai ramane sa fim cat mai bine pregatiti pentru a servii noii clienti – asa cum promitem 🙂 . Dar asta e un alt subiect, nu mai tine de marketing….

Lasă un răspuns

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.